Вы приходите на встречу с категорийным менеджером сети: 300 SKU, стабильное качество, готовность к отсрочке платежа. Он просит «пришлите товарную матрицу» — вы отправляете прайс и получаете ответ: «это прайс, а не матрица». Прайс отвечает на вопрос «сколько стоит», а байеру нужно другое: зачем сети эта полка и как ассортимент на ней заработает. Разберём, что должно быть в файле матрицы и как собрать его из обычного прайса.
Матрица — это не прайс
Прайс — перечень позиций с ценами. Товарная матрица — тот же перечень, но с ассортиментной логикой: у каждой позиции есть роль, и байер читает файл как план полки, а не как список закупки.
- Роли позиций. Лидеры (дают трафик, минимальная наценка), маржинальное ядро (зарабатывает деньги), заполнители (держат глубину выбора), имиджевые (верхняя планка цены).
- Покрытие ценовых полок. Эконом, средний и премиум-сегменты должны быть закрыты: байер смотрит, есть ли «входовая» цена-маяк и нет ли провала в середине.
- Экономика сети. Не только ваша цена, но и то, сколько заработает сеть: маржа против её порога по категории.
Поэтому переименованный прайс не подходит: в нём нет ответа, какую роль играет каждая строка. Формальные требования сетей к файлам поставщика разобраны в статье про прайс для сетей, здесь сосредоточимся на логике матрицы.
Структура файла матрицы
Базовый набор колонок выглядит так:
| Колонка | Что в ней | Зачем байеру |
|---|---|---|
| Категория | В терминах классификатора сети | Отнести позицию к своей полке |
| Роль | Лидер / маржинальная / заполнитель / имиджевая | Понять функцию позиции |
| Ценовая полка | Эконом / средний / премиум | Проверить покрытие сегментов |
| Цена закупки и РРЦ | Числа, одна валюта на файл | База расчёта |
| Маржа сети, % | (РРЦ − закупка) / РРЦ | Сверка с порогом категории |
Если есть статистика продаж по другим сетям или в собственной рознице, добавьте колонку «продажи в штуках» — это сильный аргумент в переговорах. Точный состав полей уточняйте у категорийного менеджера: у каждой сети свой шаблон.
Как собрать матрицу из прайса
Роли и полки в исходном прайсе обычно не прописаны — их надо присвоить. В конвертере прайсов это делается связкой «фильтр + константа»:
- «Структура». Приведите выгрузку к плоской таблице: шапка одной строкой, без групп и итогов.
- «Фильтры» и «Колонки». Отбираете диапазон условием — например, «цена меньше 300» — и добавляете колонку «Полка» константой «эконом» для этих строк. Затем «цена от 300 до 800» → «средний», выше → «премиум». Так же присваиваются роли: ходовые позиции → константа «лидер», редкие → «заполнитель».
- Склейка и переименование. Категорию в терминах сети соберите склейкой по шаблону
{Категория} / {Подкатегория}. Как массово проставить категории по всему файлу — в статье про присвоение категории. - «Экспорт». XLSX со значениями, без формул — сеть получит чистый файл.
Откуда взять кандидатов в лидеры, если статистики по сети ещё нет: из собственных продаж. Быстрый способ найти позиции, которые дают оборот, описан в статье про ABC-анализ ассортимента. РРЦ посчитайте действием «Умножить» на закупочной цене и подтяните «Округлить» до рублей — значение 1 087,35 в матрице выглядит как ошибка.
Версии под разные сети
У сетей разные классификаторы, полки и ожидания по марже: матрица, собранная для одной, у другой не пройдёт. Поэтому держите один мастер-файл с полным набором колонок и собирайте версии: где-то уберёте имиджевые позиции, где-то сдвинете границы полок под локальный уровень цен.
После регистрации настройки сохраняются шаблонами — «матрица для сети А», «матрица для сети Б». Следующая итерация: свежий мастер-прайс → применить шаблон → скачать файл. Перед отправкой сверяйте состав полей с актуальным шаблоном в кабинете поставщика сети — требования сети иногда меняет.
Частые ошибки
- Нет логики полок. Все позиции сосредоточены в одном ценовом сегменте: байеру нечего поставить на вход и не из чего собрать полку. Проверьте покрытие: эконом, середина, премиум.
- Дубли ролей. Пять «лидеров» в одной полке с почти одинаковой ценой съедают продажи друг друга. Лидер — одна-две позиции на сегмент, остальным честно присвойте другие роли.
- Маржа ниже порога. Если по ключевым позициям сеть зарабатывает меньше своего порога по категории, матрицу завернут без разбора остального. Считайте маржу по формуле сети и показывайте её отдельной колонкой.
- Матрица = переименованный прайс. Колонки «Роль» и «Полка» заполнены прочерками или одним значением на весь файл — это сразу видно и работает против вас.
Частые вопросы
Сколько позиций должно быть в товарной матрице?
Покрытие важнее количества: байер смотрит, закрыты ли ценовые полки и роли, а не толщину файла. Тридцать продуманных позиций с ролями убедительнее трёхсот строк прайса. Точный объём уточните у категорийного менеджера сети.
Чем лидер отличается от заполнителя?
Лидер — позиция с минимальной маржой и максимальным оборотом: она приводит покупателя и задаёт ценовой имидж полки. Заполнитель держит глубину ассортимента и зарабатывает маржу, пока лидер делает трафик.
Можно ли отправить одну матрицу в разные сети?
Нет: у сетей разные классификаторы, ценовые полки и ожидания по марже. Держите один мастер-файл и готовьте версии под каждую сеть — в конвертере это сохранённые шаблоны, версия собирается за минуту.
Откуда взять роли, если продаж по сети ещё не было?
Из собственной статистики: ABC-анализ продаж покажет, какие позиции дают оборот. Если и её нет — назначьте роли экспертно по цене и марже, а после первых месяцев продаж скорректируйте по факту.