Каталог вырос до полутора тысяч позиций, склад забит, оборачиваемость падает — а на вопрос «что у нас вообще продаётся» ответа нет. Обычно разбор показывает классику: пара сотен артикулов делает почти всю выручку, а треть ассортимента за квартал не продалась ни разу. Самый быстрый способ это увидеть — ABC-анализ, и для него не нужен аналитик: хватит выгрузки продаж, прайса и Excel.
Что такое ABC-анализ по-простому
Идея умещается в одно предложение: выкладываете все позиции в ряд по их вкладу в выручку — от самой «тяжёлой» к самой лёгкой — и режете список на три части.
- Группа A — верх списка: позиций немного, но вместе они дают основную выручку, обычно около 80%.
- Группа B — середина: ещё примерно 15%.
- Группа C — хвост: позиций много, а в сумме они дают оставшиеся проценты.
Границы — не догма: у кого-то A заканчивается на 75%, у кого-то на 85%. Важна не точная цифра, а картина: в группе A обычно 10–20% ассортимента, а в C — половина каталога, которая почти ничего не приносит. Именно это неравенство и делает анализ рабочим инструментом, а не теорией из учебника.
Какие данные нужны
Два файла:
- Выгрузка продаж за период — квартал или полгода. Минимум две колонки: артикул и сумма продаж. Количество штук тоже подходит, но сумма честнее: она учитывает цену позиции.
- Актуальный прайс — артикул, название, цена, остаток. Он даёт продажам человекочитаемые названия и показывает позиции, которые есть в наличии, но не продавались вовсе.
Выгрузку продаж берут из учётной системы или из отчётов кабинетов маркетплейсов. Оба файла должны быть свежими: если прайс недельной давности, а продажи — за вчера, объединение по артикулам даст расхождения. Как быстро сличить две версии файла и найти изменения, разобрано в статье про сравнение двух прайсов.
Собираем рабочую таблицу
Сырые файлы в анализ не годятся: у выгрузки продаж служебные строки сверху и «Итого» снизу, у прайса — шапка в две строки и разделы между группами. Рабочая таблица — это один плоский лист: шапка одной строкой, дальше только товары.
Сборка занимает четыре шага:
- Приведите каждый файл к плоскому виду. В конвертере это шаг «Структура»: указываете, с какой строки начинается таблица, многострочная шапка схлопывается, строки-разделы удаляются.
- Почистите значения. На шаге «Колонки» действие «Убрать пробелы» чистит артикулы, «Заменить текст» убирает «руб.» из сумм — выручка и цены должны быть числами.
- Отфильтруйте лишнее. Строки «Итого» и позиции с пустым артикулом убираются на шаге «Фильтры».
- Объедините файлы по артикулу. В Excel это ВПР или XLOOKUP: к таблице продаж подтягиваете название, цену и остаток из прайса.
Ахиллесова пята объединения — сами артикулы: если в одном файле «АБВ-123», а в другом «абв-123» с пробелом на конце, совпадения не будет. Поэтому пробелы и регистр чинят до объединения, а не после. На выходе конвертер отдаёт XLSX со значениями, без формул — готовый фундамент для расчёта. Проверить можно бесплатно — файлы до 2 МБ обрабатываются без регистрации.
Сам расчёт: сортировка и накопительный итог
Дальше работает Excel, и вся механика — три действия:
- Отсортируйте таблицу по выручке по убыванию — самая «тяжёлая» позиция окажется первой строкой.
- Добавьте колонку «Накопительный итог». В первой строке — выручка первой позиции, во второй — сумма первых двух, и так до конца. Считается обычной формулой суммы с растущим диапазоном.
- Добавьте колонку «Доля накопительно»: накопительный итог строки делите на общую выручку. Получите проценты от нуля до ста.
Теперь проставьте границы: строки, где накопительная доля доходит до 80%, — группа A; от 80 до 95% — B; всё ниже — C. Буква группы добавляется ещё одной колонкой — простой формулой «если» или даже вручную: при полутора тысячах строк границ всего две на весь список.
Что делать с результатами
ABC-анализ — это не отчёт для галочки, а список решений по каждой группе:
- Группа A — приоритет наличия. Эти позиции не должны заканчиваться никогда: отсутствие на складе бьёт по выручке напрямую. Сюда же — лучшие места на складе и основной рекламный бюджет.
- Группа B — рабочая середина. Держать под заказ и наблюдать: кто-то растёт в A, кто-то сползает в C.
- Группа C — кандидаты на вывод. Не автоматом «удалить всё»: проверьте маржу (позиция с копеечными оборотами может давать хороший процент), сезонность и роль — некоторые товары нужны как сопутствующие к позициям из A.
Вывод хвоста — не разовая зачистка, а регулярная процедура: раз в квартал пересчитайте анализ на свежих данных. Как устроить такой цикл, разобрано в статье про квартальную ревизию ассортимента. А если ассортимент готовится для сети, группы удобно переложить на язык ролей: A — трафиковые и объёмные позиции, C — то, что байеру придётся обосновывать. Подробнее — в материале о товарной матрице для сети.
Частые вопросы
Считать по выручке или по марже?
По выручке — проще и быстрее, для первого прохода этого хватает. Если маржа по каталогу сильно различается, посчитайте второй вариант по валовой прибыли: позиции с большими оборотами и низкой маржой в нём сползут из группы A вниз, и картина станет честнее.
За какой период брать продажи?
Минимум квартал, лучше полгода. На коротком отрезке в A попадут случайные всплески, а сезонные товары ошибочно улетят в C. Сезонный ассортимент считайте отдельно по каждому сезону.
А если продажи идут на нескольких площадках?
Сначала сложите: сведите выгрузки всех каналов в одну таблицу и просуммируйте продажи по артикулу. Анализ по одному каналу покажет не ассортимент, а конкретную площадку — и решения по выводу позиций будут неверными.
Можно ли обойтись без прайса, только продажами?
Технически да: выгрузки с артикулом и суммой хватит, чтобы расставить группы. Но без прайса вы не увидите «молчаливую» часть каталога — позиции, которые есть в наличии, но не продались ни разу. А это автоматические кандидаты в группу C.