Менеджер из Новосибирска пишет: «Ваш прайс выше, чем у местного поставщика, да ещё доставка три недели». А клиент из Краснодара, наоборот, удивляется, почему у вас так дёшево, — у конкурентов в его городе дороже. Единый прайс на всю страну удобен, пока география маленькая. Как только регионов становится пять-десять, одна колонка цен перестаёт работать: где-то вы теряете маржу, где-то — заказы. Разберём схему, где каждый регион получает свой прайс, а правите вы по-прежнему один файл.
Почему цены по регионам вообще различаются
Три причины, которые почти всегда стоят за региональным ценообразованием:
- Доставка. Плечо до Владивостока и до Подмосковья — разные деньги. Если доставку не выделить отдельной строкой, её закладывают в цену, и единая цена получается несправедливой для ближних регионов.
- Конкуренция. В одном городе у покупателя три альтернативы, в другом вы — единственный поставщик. Там, где конкуренция плотнее, цену прижимают к рынку.
- Курс и закупка. Если часть товара закупается в валюте, а региональные склады пополняются в разное время, себестоимость партий отличается. Цена, посчитанная от старой партии, съедает маржу на новой.
Общий знаменатель: региональная цена — это базовая цена плюс поправка. А поправку удобно держать коэффициентом, а не отдельной колонкой в Excel на каждый город.
Схема: мастер-прайс плюс шаблон на каждый регион
Базовая идея та же, что у двух прайсов для опта и розницы: один мастер-файл с полным ассортиментом и базовой ценой, а внешние версии собираются из него шаблонами. Мастер-файл наружу не отправляется никогда — это ваша внутренняя база: артикул, наименование, бренд, базовая цена числом, остаток.
Дальше в конвертере прайсов с наценкой настраивается шаблон на каждый регион. Шаги у шаблонов одинаковые, отличается одно число:
- «Колонки». Оставляете внешний набор: наименование, цена, остаток. Служебные колонки мастер-файла — себестоимость, валютная цена, внутренние пометки — удаляются.
- Действие «Умножить». На колонку цены ставится региональный коэффициент: например, ×1,08 для ближних регионов, ×1,17 для дальних. Это единственное различие между шаблонами.
- Действие «Округлить». После умножения цена вроде 4 213,60 превращается в 4 220 или 4 250 — до десятков, чтобы прайс выглядел осмысленно.
- «Экспорт». XLSX со значениями, без формул: ни коэффициент, ни базовая цена в файл не попадают.
Пять регионов — пять сохранённых шаблонов. Обновление всех прайсов после прихода новой накладной: загрузили мастер-файл, по очереди применили шаблоны, скачали пять файлов. Минут десять вместо вечера с формулами.
Таблица коэффициентов: единственное место правды
Коэффициенты зашиты в шаблоны, но само решение «почему у этого региона 1,12» должно жить отдельно — в одной таблице. Иначе через полгода никто не вспомнит, откуда взялась цифра, и пересмотр цен превратится в археологию.
Минимальный вид такой таблицы:
| Регион / город | Коэффициент | Основание | Проверено |
|---|---|---|---|
| Москва и область | 1,05 | Высокая конкуренция, дешёвая доставка | 2026-09-01 |
| Краснодарский край | 1,12 | Рынок держит цену выше | 2026-09-01 |
| Сибирь, дальняя доставка | 1,17 | Транспортное плечо 12–14 дней | 2026-08-15 |
| Дальний Восток | 1,22 | Доставка плюс валютная партия | 2026-07-20 |
Где хранить: рядом с мастер-прайсом, одним файлом, у которого один владелец. Не в переписке, не в голове менеджера, не в комментарии к ячейке. Колонка «Проверено» дисциплинирует пересматривать коэффициенты — раз в квартал или при скачке курса и тарифов перевозчиков. Саму таблицу в шаблоны переносит человек: конвертер применяет уже готовое число, а не считает его по правилам.
Как не отправить чужой прайс не тому региону
Классическая авария: краснодарский прайс уходит в Новосибирск, клиент видит цену ниже положенной, откатать сделку уже нельзя. Защита — дисциплина из четырёх пунктов:
- Регион в имени файла. «prajs-krasnodar-2026-09-25.xlsx», «prajs-novosibirsk-2026-09-25.xlsx». Файл без региона и даты в имени не отправляется никуда — это жёсткое правило.
- Один порядок сборки. Применяете шаблоны всегда в одной последовательности — например, по алфавиту регионов — и сразу раскладываете файлы по папкам получателей. Перескочил шаблон = перепутал файл.
- Все версии из одной загрузки. Не «Краснодар в понедельник, Сибирь в среду»: за эти два дня базовый прайс мог обновиться, и регионы разъедутся по остаткам и ценам.
- Проверка перед отправкой. Открыли файл, глазами сверили две-три контрольные позиции с ожидаемой ценой региона, только потом прикрепили к письму.
Если региональные версии расходятся не только ценой, но и составом колонок или форматом — например, часть клиентов просит свой шаблон, — это уже смежная задача прайсов для дилеров, и её тоже закрывают сохранённые шаблоны. Про сами шаблоны и их настройку подробнее в статье про шаблоны конвертации.
Граница схемы: когда коэффициентов уже мало
Схема «мастер-прайс плюс множители» честно работает, пока региональная цена — функция от базовой. У неё есть предел, и его стоит признать заранее:
- Индивидуальные цены. Если крупному клиенту в регионе дают персональную цену не по формуле, а по договору, коэффициент её не опишет. Персональные условия — территория учётной системы.
- Комбинаторный взрыв. Пять регионов — нормально. Пятнадцать регионов, умноженные на три ценовые категории клиентов, — это 45 шаблонов, и управлять ими руками уже дороже, чем настроить виды цен в 1С или МойСклад.
- Региональные остатки. Если у каждого склада свой остаток и прайс должен показывать наличие именно этого региона, одним файлом не обойтись — нужна выгрузка из учётной системы по складу.
Практическая граница простая: коэффициенты в конвертере — пока их меньше десятка и все они считаются от одной базовой цены. Дальше региональные цены заводят в учётной системе, а конвертер используют для финальной доработки выгрузки под конкретного получателя.
Частые вопросы
Как посчитать коэффициент для региона?
От базовой цены и затрат на регион: добавьте к себестоимости доставку до региона, посмотрите цены местных конкурентов и проверьте, остаётся ли маржа. Коэффициент — это отношение желаемой региональной цены к базовой. Точных универсальных чисел нет, начните с двух-трёх градаций: ближние, средние, дальние регионы.
Что, если внутри региона нужны разные цены разным клиентам?
Коэффициентом это не решается: персональная цена по договору не выводится из базовой умножением. Такие условия хранят в учётной системе, а региональный шаблон используют как цену «по умолчанию» для клиентов без персонального договора.
Как часто пересматривать таблицу коэффициентов?
Минимум раз в квартал и внепланово при скачках курса валюты или тарифов перевозчиков. Для этого и нужна колонка «Проверено»: видно, какие регионы давно не пересматривались. Сами прайсы пересобираются из шаблонов за минуты, поэтому после пересмотра коэффициентов обновить все файлы — не проблема.
Можно ли совместить региональные коэффициенты с разделением на опт и розницу?
Да, но шаблоны перемножаются: пять регионов на два типа цен — уже десять шаблонов. Это ещё управляемо, но близко к границе схемы. Если типов цен больше двух, считайте, во что обойдётся поддержка, и сравните с настройкой видов цен в учётной системе.